نارسایی های اصلی بازاریابی

کاتلر و کلر به 10 خطای مرگبار در بازاریابی اشاره می کنند که اگر واحد بازاریابی شرکتی یکی از آنها را مرتکب شود به شدت به مشکل بر می خورد؛

 ۱۰ خطای مرگبار اصلی بازاریابی، علائم آنها و برخی از راه های پیشگیری از ارتکاب آنها عبارتند از:

خطای مرگبار شمارۀ ۱ :

شرکت به اندازه کافی به شرایط بازار توجه نمی کند و مشتری محوری را در نظر نمی گیرد.

علائم :

شناسایی ضعیف بخشهای بازار، اولویت بندی ضعیف بخشهای بازار عدم مدیریت صحیح بخشهای بازار،

بسنده کردن به واحدهای فروش و بازاریابی در زمینه مشتری مداری

 نداشتن برنامه های آموزشی لازم برای گسترش فرهنگ مشتری مداری و

برنامه های تشویقی مناسب برای افزایش انگیزه کارکنان به ارائه خدمات بهتر به مشتریان.

راه کارها:

 استفاده از روشهای پیشرفته تقسیم بازار،

اولویت بندی درست بخشهای بازار استفاده از نیروهای فروش حرفه ای و کار آزموده،

تدوین و ابلاغ ارزشها و برنامه های مد نظر شرکت در رابطه با مشتری مداری، تقویت روحیه خدمت گذاری بهتر به مشتریان میان کارمندان و نمایندگی های شرکت و

تسهیل ارتباط مشتری با شرکت و تسریع در پاسخگویی به وی.

خطای مرگبار شماره ۲:

 شرکت مشتریان هدف را به طور کامل نمی شناسد و درک درستی از آنها ندارد.

علائم:

آخرین تحقیقات صورت گرفته برای شناخت مشتری به سالها پیش باز می گردد؛

مشتریان دیگر مثل شور و علاقه خاصی محصولات شرکت را نمی خرند؛

فروش محصولات رقبا بهتر شده است؛

نرخ پس دادن محصولات و شکایتهای مشتریان به شدت افزایش یافته است.

راه کارها:

انجام تحقیقات بازار مستمر و کامل، استفاده بیشتر از تحقیقات و ابزارهای ،تحلیلی برگزاری جلسات کانون با حضور مشتریان و واسطه های ،فروش، استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباطات مشتریان و روشهای داده کاوی.

خطای مرگبار شمارۀ ۳ :

شرکت رابطه خود با گروه های ذی نفع را به درستی مدیریت نمی کند.

علائم:

کارمندان واسطه های فروش و سرمایه گذاران از عملکرد شرکت رضایت ندارند؛ شرکت نمی تواند تامین کنندگان مناسبی را بیابد.

راه کارها :

حرکت از رویکرد برد باخت به رویکرد برد – برد، بهبود رابطه شرکت با کارمندان واسطه ها و سرمایه گذاران توزیع کنندگان و تامین کنندگان.

خطای مرگبار شماره ۴:

 شرکت باید رقبای خود را بهتر بشناسد و آنها را بیشتر کنترل کند.

علائم:

شرکت تنها بر رقبای مشخص و نزدیک تمرکز کرده است؛

شرکت از رقبای دور و فناوریهای کاملا جدید غافل شده است؛ شرکت روش مناسبی برای جمع آوری، تجزیه و تحلیل و انتشار اطلاعات لازم درباره رقبا در اختیار ندارد.

راه کارها دایر کردن بخشی برای جمع آوری اطلاعات رقبا،

استخدام کارمندان شرکتهای رقیب

رصد فناوریهای نوینی که ممکن است کسب و کار شرکت را به خطر بیندازند

و به روز کردن پیشنهادات و محصولات شرکت مطابق با آن که رقبا عرضه می کنند.

خطای مرگبار شماره ۵ :

شرکت در یافتن فرصتهای جدید بسیار ضعیف عمل می کند.

علائم:

شرکتها سالیان زیادی است که فرصت بسیار جذاب و سودآوری را شناسایی نکرده است؛

بسیاری از ایده های شرکت با شکست مواجه میشوند.

راه کارها:

راه اندازی فرایندی برای خلق و به کارگیری ایده های جدید.

خطای مرگبار شمارهٔ ۶:

فرایند برنامه ریزی بازاریابی شرکت ناکارآمد و ناقص است.

علائم :

برنامه های بازاریابی از اجزا و بخشهای مناسبی تشکیل نشده است؛ در برنامه های تدوین ،شده آثار مالی استراتژیهای مختلف نادیده گرفته میشوند و برنامه ریزی اقتضائی به فراموشی سپرده شده است.

راهکارها:

طراحی یک قالب استاندارد برای برنامه های بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل موقعیتَ، نقاط قوت، نقاط ضعف،تهدیدها و فرصتها، مسائل اصلی اهداف استراتژی ها، روشها، بودجه و کنترل؛

درخواست از بازاریاب ها برای طراحی برنامه های اقتضائی؛

(مثلا پرسیدن این سوال که اگر بودجه بازاریابی شرکت ۲۰٪ کاهش یابد، شما چه کار خواهید کرد؟ و برپایی جشنواره های سالیانه بهترین برنامه های بازاریابی برای انتخاب بهترین برنامه ها و قدردانی از بازاریابهای برتر)

خطای مرگبار شماره ۷ :

شرکت باید سیاستها و استراتژیهای محصولات و خدمات خود را اصلاح کند.

علائم :

شرکت محصولات زیان ده متعددی دارد و باید برخی از آنها را حذف کند؛

شرکت خدمات اضافی و بی مورد زیادی عرضه می کند؛

و شرکت در فروش جانبی محصولات و خدماتش ضعیف عمل میکند.

راه کارها :

طراحی و اجرای سیستمی برای شناسایی محصولات و خدمات ضعیف و تصحیح یا حذف آنها؛

ارائه خدمات به جا و هدفمند؛

بهبود برنامه های فروش جانبی

خطای مرگبار شمارۀ 8:

 فرایندهای نام سازی و ارتباطات بازاریابی شرکت بسیار ضعیف هستند.

علائم:

بازارهای هدف آشنایی چندانی با شرکت ندارند؛

مشتریان هدف نام تجاری شرکت را از نامهای تجاری رقبا متمایز نمی دانند؛

شرکت به ابزارهای ارتباطی مختلف بودجه های یکسانی تخصیص می دهد و کارایی و تناسب ابزارهای ارتباطی را نادیده میگیرد؛

 و شرکت به ندرت اثراتمالی برنامه های ارتباطی را می سنجد.

راه کارها:

 بهبود فرایندهای نام سازی و اندازه گیری اثرات برنامه های ارتباطی؛

تخصیص بودجه های بیشتر به ابزارهای ارتباطی مناسب تر؛

تشویق بازاریاب ها به استفاده از ابزارها و فنون مالی برای اندازه گیری اثرات مالی برنامه های ارتباطی

خطای مرگبار شماره :

۹ ساختار بازاریابی شرکت کارآمد و اثربخش نیست.

علائم :

مهارت ها و دانش بازاریابهای شرکت، قدیمی و ناکار آمد است؛ واحدهای فروش و بازاریابی با سایر واحدهای شرکت رابطه سرد و نامناسب دارند.

راه کارها:

 استخدام بازاریابهای به روز و افزایش دانش و مهارت بازاریاب های فعلی بهبود رابطه واحدهای فروش و بازاریابی با سایر واحدهای شرکت

خطای مرگبار شمارۀ ۱۰:

 شرکت به اندازه کافی از فناوریهای نوین استفاده نمی کند.

علائم:

 شرکت فعالیتهای خود را به ندرت به صورت اینترنتی انجام می دهد؛

 سیستمهای اتوماسیون نیروهای فروش، اتوماسیون فعالیتهای بازاریابی سیستمهای اطلاعات بازاریابی و پشتیبانی

از تصمیم گیریهای بازاریابی، کهنه و ناکارآمد هستند.

راه کارها:

استفاده بیشتر از ابزارهای اینترنتی، بهبود سیستمهای اطلاعاتی، استفاده بیشتر از سیستمهای هوشمند بازاریابی، طراحی سیستمهای پشتیبانی از تصمیم گیریهای بازاریابی.